Über das Key Account Management sprechen viele und fachsimpeln sehr gerne über dieses Thema. Jedoch wie so oft, wissen nicht alle, was hinter diesem Begriff steckt und welche Bedeutung dies für die eigene Unternehmung haben kann. Nun der Reihe nach:

Der Begriff Key Account Management wird in Verbindung mit der Betreuung der Schlüsselkunden oder einfacher gesagt mit wichtigen bestehenden Kunden gebraucht. Natürlich ist jeder Kunde wichtig, jedoch werden in professionellen Gesellschaften Kunden in verschiedene Kategorien segmentiert, in so genannten A,B,C, Neukunden und Top-Kunden. Das Key Account Management konzentriert sich primär auf die Top-Kunden sowie auf die wichtigen A-Kunden. Betriebswirtschaftlich sind dies die Kunden mit einem hohen Kundenwert.

Die Grundlage für ein erfolgreiches Key Account Management ist der Account-Plan, welches nicht nur die IST-Situation des Kunden wiederspiegelt, sondern auch die zukünftige Entwicklung des Kunden aufgrund des internen Portfolios darstellt. Beziehungspflege spielt dabei eine grosse Rolle.

Eine erweiterte Aufgabe eines Account Managers ist die Akquise von Neukunden und die Sicherung der Nähe zum relevanten Markt.

Ein erfolgreicher Key Account Manager ist in der Lage kundenorientiert zu handeln und entsprechend das eigene Portfolio zu positionieren. Dass heisst, der KAM weiss wie der Kunde funktioniert und kennt seine Prozesse. Er ist in der Lage Optimierungspotenzial in diesen Prozessen zu erkennen und den Kunden darüber zu berichten. Dabei spielen die Cross-Selling und Up-Selling Strategien eine wichtige Rolle.

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